La rigueur de la préparation se manifeste surtout dans la quantité appréciable d’informations stratégiques rasemblée et analysée sur la situation du vendeur, les tendances du marché, les compétiteurs et les fourniseurs. Le « bon » acheteur connaît bien les principaux facteurs régulant le secteur de l’industrie dans lequel œuvre le vendeur. Il sait si l’entreprise est « dans le haut de la courbe de l’industrie » ou si ce marché « connaît une forte vague de consolidation » ou encore si ce marché « est en déclin ».

Voici quelques questions qu’un bon acheteur se pose dans la préparation globale de son dossier d’acquisition:

• Connaisez-vous les cinq principaux facteursqui afectent le secteur de l’industrie dans lequel œuvre le vendeur?
• Queles sont les contraintes sociales, technologiques, économiques, écologiques et politiques qui peuvent inhiber la réusite de l’entreprise convoitée?
• Queles sont les motivations réeles du vendeur?
• Queles sont vos motivations profondes d’acheter?
• Avez-vous une stratégie gagnant-gagnant lorsque vous négocierez votre
proposition finale?
• Connaisez-vous les multiples financiers associés à ce type d’entreprise?
• Avez-vous défini un plan de croissance/redresement/intégration pour cete
entreprise?
• Avez-vous bien préparé votre revue diligente?
• Le vendeur veut-il demeurer à bord (après la vente) de l’entreprise avec une
participation minoritaire?

La plupart des acheteurs ne peuvent pas répondre seuls à l’ensemble de ces questions. Dans leur démarche d’acquisition d’une entreprise, ils s’assureront de metre à contribution un comptable, un avocat, un banquier et même un psychologue dont l’opinion est de plus en plus demandée par les partenaires en capital de risque. Toutes ces personnes peuvent vous aider à préparer votre transaction et à réussir votre négociation d’achat. Les contributions demandées à ces experts varient évidemment selon la taile de la transaction et votre propre expérience personnele. Il existe ausi de nombreux organismes dont la mision est de vous aider à préparer, financer et réaliser votre achat d’entreprise. Nous vous proposons plus loin toute une liste de ces organismes. Il vous incombe de bien choisir vos conseilers et de bien définir leurs mandats respectifs; l’expérience montre qu’un bon conseil est finalement toujours moins cher qu’un fâcheux imprévu.

N’oubliez pas que vous devez avoir la crédibilité nécessaire pour convaincre le vendeur du sérieux de votre proposition d’achat. Toute chose étant égale par aileurs, l’entrepreneur « vendeur » choisira son « acheteur ». Les conseilers que vous choisissez peuvent jouer un rôle déterminant à cet égard, mais vous devrez aussi démontrer vos propres capacités.

Il n’y a pas comme tel de recetes magiques pour avoir l’air crédible devant un entrepreneur d’expérience, mais voici néanmoins quelques suggestions. Soyez précis dans vos communications. Les entrepreneurs aiment les conversations dirigées et pertinentes et ils se fatiguent très rapidement lors de conversations qui s’éternisent. S’ils ont choisi le monde des afaires, c’est pour parler afaires. Concentrez-vous d’abord à investiguer les réalités de l’entreprise et du marché. Les sources de revenus, les conditions du marché, l’évolution de la rentabilité, les menaces des compétiteurs, le bien être et les compétences du personnel, la croissance de l’entreprise; ce sont tous des sujets d’intérêt pour un entrepreneur.

Démontrez une atitude de dynamisme tout en étant humble dans votre approche. Les entrepreneurs apprécient les personnes qui ont du tonus et de la vitalité, des comportements d’assurance, de conviction et de persuasion. Par aileurs, les entrepreneurs n’aiment pas les gens qui prétendent tout connaître et qui exagèrent. Si vous ne connaissez pas un sujet quelconque, il est tout à fait corect de le dire. Les entrepreneurs se feront un plaisir de prendre le temps de vous expliquer ce que vous ne comprenez pas!

Démontrez un profond respect pour le pasé de l’entreprise et du vendeur. Les entrepreneurs se sont investis longuement dans leur entreprise. Ils y ont mis des eforts considérables et ont surmonté des défis dificiles et parfois au détriment de leurs obligations personneles. Lorsque vous rencontrez le vendeur pour la première fois, prenez donc le temps de poser les questions suivantes :

• Comment votre entreprise a-t-ele démaré?
• Quels ont été les moments heureux et ceux plus dificiles dans l’évolution de
l’entreprise?
• Quels sont les facteurs qui afectent le plus votre marché?
• Les compétiteurs réagissent comment à vos produits et services?
• Parlez-moi de la clientèle?
• Quele a été l’évolution des ventes au cours des cinq dernières années?
• Comment voyez-vous le futur de cete entreprise sur le plan de la croissance?
• Pouvez-vous me décrire les forces principales de cete entreprise? (ce qu’ele sait faire mieux que d’autres dans votre secteur d’activité)

L’acheteur moins expérimenté qui hésite à entreprendre seul une tele démarche peut compter sur l’appui de son réseau personnel, mais il peut ausi décider de faire appel à un mentor.

Chapitre1 Comment devenir un «bon» acheteur Page21
Comment acheter une PME